7.3. Myynti ja asiakkuudet

Asko Mononen - Lisää tulosta myynnin mallien ja asiakkuusjärjestelmien avulla

UUSI MYYNTIMALLI

Vanha myyntimalli B2B-puolella perustui kylmäsoittoihin. Yritys palkkasi ison myyntiedustajien joukon pommittamaan asiakkaita kylmäsoitoilla. Myyntiedustajien tarkoitus oli kerätä mahdollisimman paljon kuumia liidejä. Tämän jälkeen yritettiin päästä demoilemaan asiakasyritykseen.


Nykyään myyntiedustajien tehtävää hoitaa sisällöt. Tarkoitus on luoda mahdollisimman koukuttavaa sisältöä verkkosivuille (owned media), joka vetää puoleensa potentiaalisia ostajia ja aiheesta kiinnostuneita ihmisiä. Nämä ihmiset myös todennäköisesti jakavat sisältöä eteenpäin, joten sisältö lähtee leviämään sosiaalisessa mediassa ja voi tavoittaa valtavan määrän ihmisiä. Tätä kutsutaan ansaituksia mediaksi (earned media). Tämä on tehokkainta markkinointia. Kaiken lisäksi se on myös ilmaista. Tähän voi lisätä vielä maksettua (paid media) some-markkinointia, jos kokee sen tuovan lisäarvoa. Meidän ei tarvitse enää pistää yhtä lehti-ilmoitusta ja pitää peukkuja, jotta se toimisi. Nyt voimme testailla eri mainoksia suhtellisen edullisesti ja seurata tarkkaan niitä mittareita, jotka ovat yrityksenne kannalta relevantteja. TÄÄLTÄ voit käydä katsomassa parhaat Econsultancyn mielestä parhaat some-markkinointikampanjat vuodelta 2016.

Uuden myyntimallin mukaan potentiaalisia ostajia on koulutettava sisältömarkkinoinnin, oppaiden, e-kirjojen tai videoiden avulla. Sitä kautta saamme sitoutumista aikaan – yleensä kun opetamme jollekin jotakin hyödyllistä, hän sitoutuu siihen ja kertoo siitä myös todennäköisesti kavereilleen tai jakaa sisältöä sosiaalisessa mediassa.

Asiakkailta voi myös kysyä, mikä asiakkaita kiinnostaa ja mitä he haluavat. Uuden asiakkaan hankinta on kallista verrattuna vanhojen asiakkassuhteiden ylläpitämiseen. Tästä syystä olisikin vanhojen asiakkaiden ”huolenpito” (eng. nurturing) voi olla yllättävänkin tärkeää.

Miten saamme asiakkaan ostamaan toisen kerran? Yksi mahdollisuus on tarjota ainutlaatuista asiakaskokemusta esimerkiksi asiakaspalvelulla. Tällainen on hyvin yleistä parturi-kampaajalla. Monet hyödyntävät saman parturi-kampaajan palveluita vuodesta toiseen. Asiakkaat yleensä ostavat myös silloin, jos pystymme tarjoamaan asiakkaalle jotakin sellaista, mitä hän ei osannut toivoa tai haluta. Tälläkin on merkittävä osuus kannattavuuteemme. Jos saamme asiakkaan ostamaan edes muutaman kerran enemmän, mitä hän olisi alunperin ostanut, on tämä juurikin kannattavuuden kannalta merkittävää.